觀點|黃宇彤：以道御術，格魯吉亞葡萄酒商業模式的選擇
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發布時間：2020-06-23
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很多人說，近幾年國內格魯吉亞葡萄酒炒的火熱，不論是全球自然酒掀起的熱潮，還是中格自貿協定帶來的互利環境，格酒在中國市場仍是勢頭不減，很多酒類經銷商拳拳欲試，想要在這波熱潮中分一杯羹。
對此，格魯吉亞葡萄酒推廣中心負責人黃宇彤教授日前錄制了一個視頻，內容分享了近些年格魯吉亞葡萄酒經銷商在商業模式選擇方面遇到的一些困惑，并從商品選擇、供應商、商業模式、客戶拓展以及專家的選擇幾個方面給出了建議，希望能給想要做格酒的中國經銷商在商業選擇方面帶來一定的啟發。黃宇彤首先介紹了經銷商在選擇格魯吉亞葡萄酒之前，需要了解經銷格酒的“門檻”。他認為，葡萄酒是一個農業屬性的產品，葡萄種植通常需要3年后才可以釀酒，葡萄酒的釀造以及儲存也需要一定的時間，除了酒莊的資金和時間的投入，格魯吉亞葡萄園山地多，受氣候影響大，如阿拉贊山谷的一場暴雨會導致左岸15%的葡萄園產量減少，所以在格魯吉亞，葡萄酒也是“看天吃飯”的高度風險的一個產業。不過雖然有年份和產量的差異，但近幾年格酒的質量還是很穩定地提升，這為格酒經銷商提供了穩定的后方保障。其次，葡萄酒也是一個工業產品。相比其他葡萄酒，格魯吉亞獨特的陶罐酒釀造方法本身需要一個長時間的過程， 而這個過程中損失率高達到30%，這種古老工藝較高的成本、稀少的產品導致的相對較高的價格也是經銷商考慮的一個問題。價格雖然是考慮因素之一，但往往很多經銷商忽視了格魯吉亞很多賣點。眾所周知，格魯吉亞已經有8000年釀酒歷史，有超過525個本土葡萄品種和10個不同的葡萄酒產區，“人類非物質文化遺產”陶罐酒和其濃郁飽滿的琥珀酒也給消費者帶來無與倫比的體驗，所以，經銷商的考慮不應僅限于在價格方面，而是挖掘產品的獨特性。第三，經銷商前期需要確定多大的商業規模。格魯吉亞葡萄酒屬于小眾，在采購方面，如果采購量過小，品牌影響力很容易在激烈的市場競爭中“銷聲匿跡”，并且量少帶來低利潤，但是過于激進，前期投入過大，也會給經銷商帶來很大的資金壓力，甚至影響企業的發展，對此，企業需要有一定的現金流，在變幻莫測的市場時刻保證有自己的“格酒”陣地。第四，經銷商需要抉擇，選擇品牌酒還是精品酒，是專注于格魯吉亞特色酒款（如陶罐酒），還是涵蓋格魯吉亞多種酒款，是做全國市場還是區域市場，是互聯網銷售還是專賣店等。在不了解格魯吉亞葡萄酒之前，很多經銷商想要尋找品牌酒或大批量酒，因為格魯吉亞本身國土面積不大，很多都是精品酒莊，并不是像法國勃艮第以及新世界國家有很多品牌酒的選擇。截至2019年7月，已有1088家格魯吉亞葡萄酒酒廠，這么多的酒莊，精品酒對于經銷商來說還是有廣闊的選擇空間。回到2015年格魯吉亞葡萄酒中國推廣中心成立之初，當時他已預估格酒未來在中國1%市場份額，雖然現在看2019年格魯吉亞葡萄酒以800多萬瓶在中國進口酒市場位列前十，已經做到了這個1%市場，與德國、新西蘭、葡萄牙等國并列，但在五六年前，格魯吉亞葡萄酒在中國市場還相對空白，預測的1%市場是一種巧合還是有理論的依據？黃宇彤解釋，這一切基于一個前提和假設，在哲學領域是一個“信念”的問題，即對正確的事情要抱有一定的信心，“擇善而固執"，雖然格酒推廣和銷售在執行過程過會有困難，但最后市場會有一個好的反饋。相信格酒能做到1%的目標，那么一系列推廣就會奔著這個目標前進，對于經銷商也是如此。商業之道的核心就是滿足人們的需要，就像農村人都去種地，有人就看到打鐵的機會，經銷商要善于去發現和挖掘人們的需求。相信做格酒的經銷商也看到了這種小眾國家葡萄酒和其獨特的文化、口感給消費者帶來的不一樣的服務體驗。不過，在談到客戶拓展方面，他建議”半步走“原則，保持謹慎的態度。近年來，很多中國酒莊或者經銷商會選擇聘請專家為企業保駕護航，那么選擇中國專家還是外國專家？在這個問題上，黃宇彤認為，在中國幾千年，中國培養的是"通才"，中國的專家通常在多個領域都會涉獵，而“專家”一詞，其實是舶來品，在中國出現不到100年，而國外的專家是真正意義上的“專才”，在外聘國外專家時，在一定的領域范疇能發揮其價值。
近年來，國內競爭激烈，特別是同質化競爭。舉個例子，食品行業可以從事150多種工作，可以在餐廳、零售、藝術與設計、互聯網與媒體、產品推廣、歷史文化研究、農業、科學與技術研究，政府機構或行業協會工作，也可以開設廚師學校等。食品行業與社會各個領域都有一個接口，這種交叉科學能產生多種創業機會。隨著中國經濟發展，經銷商可以研究葡萄酒的藍海戰略，除了格魯吉亞葡萄酒激烈的價格競爭，經銷商還可以與社會各個領域結合，創造更多收入來源和利潤。
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